Tener un protocolo de trabajo post-consulta es imprescindible para conseguir que el cliente tenga una experiencia de compra satisfactoria.
Una característica que define a nuestro sector es la convivencia del carácter sanitario de vuestra profesión con la gestión de las ventas de vuestra óptica. Esto implica establecer dos protocolos de trabajo diferentes, aunque totalmente cohesionados.
Diariamente os encontráis con la misma situación, una “metamorfosis” en la que vuestro paciente al salir de la consulta, cambia su rol y se transforma en cliente.
Es muy importante que tengáis una visión global de vuestra óptica, ya que, aunque el valor profesional en la consulta es fundamental para el desarrollo de vuestra profesión, no deja de ser menos importante realizar una gestión eficiente de vuestras ventas, ya que de ellas depende la rentabilidad de vuestras ópticas.
Es aquí donde cobra especial relevancia aplicar un protocolo de trabajo post-consulta, enfocado en ofrecer a vuestros clientes una experiencia de compra única, que os diferencie de vuestra competencia y que les transmita mayor confianza y valoración profesional.
Bajo mi punto de vista, un protocolo de trabajo post-consulta debe ser totalmente personalizado y adaptado a las características particulares de cada una de vuestras ópticas, y al menos, contemplar estas tres premisas básicas: La elección y venta de las gafas, la adaptación y venta de las lentes oftálmicas y la confirmación posterior por parte de vuestro cliente de su total satisfacción.
Si queréis establecer un protocolo de trabajo post-consulta eficiente, sostenible en el tiempo y que se traduzca en un incremento a corto plazo de vuestra facturación y la rentabilidad de vuestras ópticas, debéis poner el foco en optimizar la gestión de las lentes oftálmicas.
Hay que tener en cuenta que las lentes oftálmicas:
- Representan más del 60% de vuestra facturación.
- Os aportan una gran valoración profesional.
- Producto diferenciador de vuestra competencia.
- La venta de lentes progresivas personalizadas de alta gama es determinante para el crecimiento de vuestras ópticas
- Disponen de un gran margen comercial y generan estabilidad presupuestaria.
- No requieren inversión previa y el impacto en vuestra facturación es inmediato.
En este sentido, considero que es fundamental trabajar en ampliar la formación técnica y comercial de vuestros equipos de trabajo y dotarles de argumentarios de venta efectivos y actualizados.
Por otro lado, lo que verdaderamente supone un punto de inflexión y un verdadero impulso para vuestra valoración profesional y vuestras ventas, es la introducción en vuestro protocolo post- consulta de un paso intermedio entre la elección de las gafas y la venta de las lentes oftálmicas.
Se trata de la toma de medidas fisiológicas de cada cliente y del posicionamiento particular de las lentes en su montura.
Para introducir este paso intermedio en vuestro protocolo de trabajo post-consulta, es fundamental que os apoyéis en las nuevas tecnologías e implementar un sistema de centrado digital.
Esta tecnología os permite crear en vuestras ópticas un espacio de trabajo más profesional y cohesionado con vuestro protocolo de consulta, os aporta mayor valoración por parte de vuestros pacientes/clientes y una experiencia de compra diferenciadora, que evidentemente se va a traducir en elevar el precio medio de vuestros encargos y en mayor rentabilidad.
Desde Alia2 y a través de nuestras lentes Simolab os podemos ayudar a crear vuestra propia estrategia comercial y a establecer un protocolo de trabajo post-consulta más profesional y efectivo, que os va a diferenciar de vuestra competencia y a hacer crecer vuestra facturación.
Redacción: Antonio Arciniega